Actueel

DREIGT ONTSLAG?
Voor individuele begeleiding klik hier

Pro-Fit heeft een nieuwe dienst!
Resultaatgericht Organiseren
Voor meer informatie zie onder “Diensten

Test de resultaatgerichtheid van uw organisatie
Deze link leidt u naar een test waarmee u een indicatie kunt krijgen van de mate waarin uw organisatie resultaatgericht is.

 

Doe de resultaat gerichtheidstest!

Column

Roadpizza’s en dertigers
Sinds niet al te lange tijd ben ik (tevens) chauffeur bij een taxibedrijf. Dientengevolge breng ik nogal wat tijd door achter het stuur. Vooral in een plattelandsgebied als de omstreken van Lemmer bet...
Lees verder »

Columns

« Terug naar Columns

BLUF en ZELFOVERSCHATTING

Door: Engbert Visscher

Heb jij het ook wel eens bij de hand gehad dat je niet waar kon maken wat je beloofd had? Ik wel! En nadat ik ‘door het stof gegaan was´ bij de teleurgestelde(-n), vroeg ik mij af wat de oorzaak kon zijn van de mislukking. In deze bijdrage probeer ik het verschil aan te tonen tussen BLUF en ZELFOVERSCHATTING.

Meer en meer blijkt dat acties in het (zakelijk) leven mislukken. Allerlei projecten lijden schipbreuk. Een voorbeeld is de invoering van de beprijzing van de (auto-)mobiliteit in ons land. Tegen de basis van het idee kan niemand echt bezwaren hebben. We zijn nu in een fase aanbeland dat een (voorzichtige) operationalisering van het idee gestalte moet krijgen. En daar dreigt het mis te gaan. Hoe komt dat? Naar mijn mening is een aantal factoren op te noemen. Twee daarvan zijn de begrippen BLUF en ZELFOVERSCHATTING.

BLUF
Soms moet je concurreren. Je concurrent biedt hetzelfde of een vergelijkbaar product en is succesvol in het verkopen ervan. Misschien wel beter dan jij! Daarom moet je bij de klant aantonen dat jouw product of dienst geschikter/beter is. Je moet zoeken naar het zogeheten "Unique Selling Point" (USP) van jouw aanbod. Vaak is dat niet te vinden! Dan is BLUF een middel om je product/dienst toch te verkopen. Je gaat beloftes doen, waarvan je nog niet weet of je die onverkort waar kunt maken. Zo gaat de klant overstag.
Bij BLUF heb je twijfel. Die twijfel betreft het USP van jouw product. Je zult er alles aan doen om je beloftes waar te maken, want je wil je klant niet alleen nu, maar ook in de toekomst hebben en houden. Met BLUF neem je dus een risico. Hoeveel risico is afhankelijk van je eigen zakelijk inzicht; Hoever kun je gaan en waar kom je nog mee weg.

ZELFOVERSCHATTING
In het geval van ZELFOVERSCHATTING wordt er niet getwijfeld. Er is volgens jou geen sprake van risico voor de klant. Hij/zij kan rustig met je in zee gaan, want jij zult er persoonlijk voor zorgen dat alle beloftes die je doet waargemaakt zullen worden. Jij bent zélf het USP voor het product of de dienst die je aanbiedt. De klant mag blij zijn met jou, want jij bent de beste keus. Niemand kan het beter dan jij. Als achteraf blijkt dat je je beloftes niet waar kunt maken, staat je niets anders te doen dan de mislukking te wijten aan allerlei factoren buiten jezelf ("Eén of andere student heeft onze ov-chipkaart gekraakt"). Dat de klant daar niets mee kan is niet jouw probleem. Op zelfoverschatting staat geen maat. ZELFOVERSCHATTING leidt (bijna) altijd tot mislukking. Je kunt iets niet, maar je weet het zelf niet. Voor jezelf een zalige staat van zijn, maar voor de klant kan het uitlopen op een ramp.

Het is moeilijk voor de klant om na te gaan of hij/zij te maken heeft met BLUF of ZELFOVERSCHATTING. Of, in het ergste geval, een combinatie van beiden! Een slimme klant kan bij BLUF soms nog aan ‘damage-control' doen door allerlei garanties en (leverings-)voorwaarden af te spreken met de aanbieder. In het geval van ZELFOVERSCHATTING is , zoals mag worden aangenomen, geen enkele vorm damage-control effectief.
Als je klant bent heb je een probleem. Alleen successen uit het verleden bieden nog enige garantie voor de toekomst.

Nu wil het geval dat wij zelf dagelijks klant zijn. Het is dus aan ons om, bij alles wat ons aangeboden wordt, ons af te vragen of wij te maken hebben met BLUF of met ZELFOVERSCHATTING ("Ga over op ons en al je eventuele problemen horen tot het verleden"). Dat wat ons aangeboden wordt is volgens de aanbieder als idee kinderlijk eenvoudig (beprijzing van de (auto-)mobiliteit), maar blijkt bij operationalisering razend ingewikkeld te zijn.

We blijven als klant aan de aanbieders overgeleverd. Daarom pleit ik ervoor dat er vanaf nu meer getwijfeld gaat worden door de aanbieders. Ze moeten zich iets vaker afvragen of ze misschien lijden aan BLUF of aan ZELFOVERSCHATTING, voordat ze zichzelf of hun product loslaten op de klant. Dat zou ons allemaal zeer ten goede kunnen komen. Een beetje meer bescheidenheid is dus zeker op zijn plaats.